今日は、企業経営論のR6第31問について解説します。
BtoBマーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
ア BtoBマーケティングでは、社内で慎重な検討を経て購買意思決定がなされるが、ブランドのイメージに頼る購買も存在する。
イ BtoBマーケティングでは、顧客は取引先企業であるため、不特定多数の消費者を対象とするBtoCマーケティングとは異なり、広告は不要である。
ウ BtoBマーケティングにおける顧客とは取引先企業であるため、クチコミは発生しない。
エ 不特定多数の消費者を対象とするBtoCマーケティングとは対照的に、BtoBマーケティングでは特定少数の取引先企業との長期的関係が重要であるため、現在の取引先企業の要望に応えることだけに専念することが必要である。
解説
プロモーション戦略に関する問題です。
BtoBは対企業の取引、BtoCは対個人の取引を想定します。
それでは選択肢をみていきましょう。
選択肢ア：その通りです。
BtoBはBtoCよりも社内で慎重な検討を経て購買意思決定が行われますが、ブランドのイメージやこれまでの取引実績なども購買意思決定にとって重要な項目となります。
よって、この選択肢は〇です。
選択肢イ：誤りです。
BtoBであっても知名度向上やブランドイメージの向上に向けて広告を行うことがあります。広告は不要であるとは言い切れません。
よって、この選択肢は×です。
選択肢ウ：誤りです。
BtoBでも、既存顧客からクチコミによって新規顧客を紹介してもらえる場合があります。クチコミが発生しないわけではありません。
よって、この選択肢は×です。
選択肢エ：誤りです。
BtoBにおいて特定少数の取引先企業との長期的関係は重要ですが、新規取引先の獲得も必要です。現在の取引先企業の要望に応えることだけに専念する、という対応は適切とは言えません。
よって、この選択肢は×です。
以上から、正解は選択肢アとなります。
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