【過去問解説（運営管理）】R4 第28問(1)　ＩＳＭ（インストア・マーチャンダイジング）

以下は、文房具店の店主X氏と中小企業診断士（以下、「診断士」という。）との間で行われた会話である。この会話に基づく下記の設問に答えよ。

X　氏：「最近は、近所の小学校の生徒数が少なくなっているので、子供向けの文房具の売上が落ちています。品揃えを変えていこうと考えているのですが、アドバイスをいただけますか。」

診断士：「品揃えの計画を立てるには、まず店舗の商圏における消費者のニーズを理解することが大事です。小学生が減っているということなので、新たな顧客層をターゲットにしたいですね。」

X　氏：「店舗の徒歩圏には高齢者が多く居住しているのですが、あまり来店していません。高齢者の方に使ってもらえる店にしていきたいと思います。」

診断士：「ニーズに合った商品を品揃えすることで、購買の機会を増やしたいですね。どのようなニーズがありそうですか。」

X　氏：「自治会では、高齢者の絵画サークルなどをやっているようなので、絵の具やデッサン用の鉛筆などの品揃えを増やそうと考えています。」

診断士：「買上点数を増やして①客単価を高めるために関連購買を促進できる取り組みをするのがよいでしょう。今はあまり来店されていないということなので、販売促進をして接客にも力を入れて常連客を増やすことが重要です。常連客の満足度を高めると、友人などへ口コミで店舗を薦めてもらえることも期待できます。」

X　氏：「分かりました。」

診断士：「ただ、文房具は毎日買うものではありません。そこで、別の取り組みとして、高齢者が好む菓子や飲み物など、②今まで販売していない商品カテゴリーの品揃えをしてはどうでしょうか。また、商品を販売するだけでなく、ワークショップなどを開いてもよいかもしれません。」

会話の中の下線部①に記載されている関連購買の促進に関する記述として、最も適切なものはどれか。

〔解答群〕
ア　 5 回買うと特典を与えるスタンプカードによる販売促進を行う。
イ　同じデッサン用の鉛筆を 10 本買うと 1 本おまけをつける。
ウ　高齢者が好みそうな園芸用品を品揃えする。
エ　デッサン用の鉛筆と一緒に使う鉛筆削りと消しゴムを同じ棚に陳列する。
オ　来店目的になりやすい商品を品揃えする。